Internet of Things - Geschäftsmodelle
Mut zum Geldverdienen.

Internet of Things - Geschäftsmodelle

Wie wird IoT zum Umsatztreiber? Für Michael Schmitz, Senior Partner bei Cassini, haben sich fünf Geschäftsmodelle als erfolgreich erwiesen. Um sie zu realisieren, braucht es Mut zur Innovation. Den bringen interessanterweise gerade auch die Unternehmen der viel gescholtenen Old Economy mit. Nur sollten es mehr davon sein. 

Welchen Unternehmen gehört die Zukunft?

Als erstes fallen da einem die Treiber der Digitalwirtschaft ein: Google, Amazon & Co. Doch immer mehr Unternehmen der sogenannten Old Economy, wie traditionsreiche Maschinenbauer oder Automobilproduzenten erkennen ihre Chance. Indem sie ihre Produkte neu denken und um Sensoren, Webservices und Apps ergänzen, erweitern sie ihre Geschäftsfelder und finden zu neuen, spannenden Erlösquellen.

Object Self-Services: Geräte bestellen selbst.
Wie Miele. Der Haushaltsgerätehersteller will Amazon den Smart Home-Markt nicht konkurrenzlos überlassen und hat in einige seiner Waschmaschinen ein WLAN-Modul eingebaut. In Echtzeit übermittelt es den Stand des Waschmittels. Geht es zur Neige, wird der Nutzer über eine App informiert und kann über den Miele-Shop neues bestellen. Object Self-Services heißt, dass Geräte in die Lage versetzt werden, ihre Verbrauchsmittel eigenständig zu ordern. Das bedeutet einen Bruch mit Traditionen: der Zwischenhändler wird umgangen und der Hersteller tritt in direkten Kundenkontakt. Mit der Konsequenz, seinen Vertrieb und seine Organisation komplett neu aufzustellen. 

Physical Freemium: kostenfreies Locken.
Besonders leicht wird dem Kunden der Einstieg ins IoT-Geschäft mit Physical Freemium gemacht. Die Idee: Ein digitaler Service wird zunächst kostenfrei zur Verfügung gestellt. Nach einem festgelegten Zeitraum werden ausgewählte Dienste kostenpflichtig. BMW macht es mit seinem Assistenz-System Connected Drive vor. Gegen Gebühren können Fahrer bestimmte Navigationsdienste beispielsweise für die Urlaubsreise hinzubuchen. Der Autohersteller wird somit zum modernen Servicedienstleister – inklusive lukrativer neuer Einnahmequellen.

Digital Add-On Services: exklusive Angebote.
Bei dem dritten Geschäftsmodell kann der Kunde nach dem Kauf des Gerätes zusätzliche digitale Dienstleistungen erwerben. Zum Beispiel bietet Vorwerk für seine Küchenmaschine Thermomix bestimmte Chips mit Rezepten an. So werden über den gelieferten Content nicht nur neue Umsätze generiert, durch die exklusiven Angebote wird auch die Kundenbindung erhöht. Rund um den Thermomix ist eine weltweite Koch-Community sowie ein neues Geschäftsmodell für den Hersteller und für Content-Lieferanten entstanden. Die digitale Küchenhilfe ist heute das erfolgreichste Geschäftsfeld von Vorwerk.

Michael Schmitz, Senior Partner Cassini Consulting AG

Das größte Risiko besteht darin, abzuwarten wie digitale Angreifer voranpreschen. Schon heute werden jährlich 235 Milliarden Dollar mit IoT-Technologien und Services umgesetzt. Ganze Märkte und Branchen definieren sich neu.

Michael Schmitz, Senior Partner

Digital Lock-In: Kunden einfangen.
Andere Unternehmen wie der Landmaschinenhersteller John Deere verwenden digitale Signaturen, um zu gewährleisten, dass ausschließlich Originalteile verwendet und Reparaturen von autorisierten Werkstätten vorgenommen werden. Erst nach der Freischaltung durch den Hersteller können sie in Betrieb genommen werden. So sind Kunden und Hersteller sicher, dass keine nachgebauten oder gefälschten Teile eingebaut werden. Was die Qualität erhöht, ist gut fürs Geschäft. Denn Kunden werden fest an das eigene Ökosystem gebunden.

Sensor as a Service: Daten verkaufen.
Beim fünften und letzten Geschäftsmodell stellen Unternehmen die über die Sensoren erhobenen Daten anderen zur Verfügung. Zum Beispiel stattet der Autohersteller Ford bestimmte Modelle mit Sensoren aus, die Bewegungen der Scheibenwischer messen. Über Schnittstellen können andere Unternehmen die Daten nutzen und etwa lokale Regenfelder lokalisieren – natürlich gegen eine Gebühr. So werden kontinuierliche Erlöse in einem anderen Geschäftsfeld generiert.

Vorangehen statt abwarten.
Welches Geschäftsmodell passt, hängt am Ende vom Produkt und Umfeld ab. Das größte Potenzial bieten zweifellos Geräte, die ihre eigenen Verbrauchsmittel ordern. Ein Maschinenhersteller, der zum Zwischenhändler wird, konkurriert aber zwangsläufig mit anderen Unternehmen – möglicherweise bisherigen Partnern. Das bringt Unruhe in langjährige Geschäftsbeziehungen. Doch das größte Risiko besteht darin, abzuwarten wie digitale Angreifer voranpreschen. Schon heute werden jährlich 235 Milliarden Dollar mit IoT-Technologien und Services umgesetzt. Ganze Märkte und Branchen definieren sich neu. Nicht etwa in ferner Zukunft, sondern jetzt. Für Unternehmen der Old Economy bedeutet das, sich auf ihre Stärken zurückzubesinnen: Mut und Innovationskraft. Tugenden, durch die sie in der Vergangenheit groß geworden sind. 

Artikel von:
Michael Schmitz
Senior Partner
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