Für Cassini ist die Zusammenarbeit mit xdeck kein Selbstzweck, sie folgt einem klaren strategischen Gedanken: „Wir wollen Innovationen früh verstehen und dann schauen, wo wir sie praktisch im Kundenkontext erproben können", erklärt Stephan Dufhues. Als Technologieberater betreut er seit neun Jahren Kundenprojekte bei Cassini, in den letzten zwei Jahren mit starkem KI-Fokus – für viele Organisationen ist Künstliche Intelligenz der zentrale Treiber der digitalen Transformation.

 „Durch den direkten Kontakt zu xdeck haben wir Zugang zu neuen Entwicklungen, bevor sie im Mainstream landen, und können dementsprechend ein Stück weit als Thought Leader auftreten", erläutert Dufhues. Möglich wird das durch die Qualität des Netzwerks, das xdeck aufgebaut hat. Der Accelerator ist dafür bekannt, europaweit zu scouten. Viele der Startups bieten ein zukunftsträchtiges Potenzial in verschiedenen Bereichen wie Data, Sales oder Digitalisierung. Sie behandeln eine Vielzahl an Themen und Fragestellungen, die auch Cassini für seine Kunden beantworten muss.

Dufhues betont, dass beide Seiten von einer Zusammenarbeit profitieren – Startups ebenso wie Cassini: „Die Startups erhalten Zugang durch Pilotenverprobung, aber auch dadurch, dass sie mit relevanten Kunden sprechen und echtes Marktfeedback bekommen: Ist das für euch interessant oder nicht? Und wir sehen frühzeitig neue Geschäftsmodelle, identifizieren Marktveränderungen und können vielleicht auch konkrete Projekte etablieren." Die Praxis zeigt, dass aus diesem Austausch mehr als nur Kontakte entstehen können: „Es ist auch schon passiert, dass wir mit einem Startup, das wir einem Kunden vorgeschlagen haben, gemeinsam in ein Projekt gestartet sind."

Ein Großteil der Startups, die Cassini über xdeck kennenlernt, kommt inzwischen aus dem Bereich Künstliche Intelligenz. „Für uns ist das besonders interessant, weil wir natürlich sehr viele Rückfragen von Unternehmen im Kontext KI bekommen: Habt ihr Best Practices für uns? Wo habt ihr das schon mal gemacht? Wie können wir KI nutzen? Da helfen uns KI-getriebene Startups sehr, weil wir sagen können: Wir können dir einen Kontakt vermitteln, wir gehen mal zusammen ins Gespräch, die haben etwas, das euer Problem mit KI lösen könnte."

Dabei ist ihm ein Punkt besonders wichtig: Technologie allein reicht nicht aus. „Ein Startup ist keine verlängerte Werkbank. Es geht nicht immer nur um eine Technologie, die vom Startup kommt und die man auf ein Problem packt. Entscheidend ist vor allem zu verstehen, was die wirklichen Probleme sind, die beim Kunden gelöst werden sollen. Das Startup denkt sich in dieses Problem hinein und entwickelt daraus eine technologische Lösung."

Entscheidend für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Cassini ist aus Dufhues' Sicht vor allem die Klarheit des Problem-Statements: „Zum Beispiel: 'Wir helfen Unternehmen bei der digitalisierten Verarbeitung ihrer Aufträge.' Damit können wir gut arbeiten, weil wir Kunden haben, die genau dieses Problem haben. Es muss konkret sein." Zu allgemein formulierte Ansätze erschweren dagegen die Zusammenarbeit: „Wir machen Wissensmanagement mit KI“ sei schwierig, weil dies alles bedeuten könne und den Kunden in der Regel nicht weiterbringe, erklärt Dufhues. Seine Faustregel: „Je konkreter das Ganze ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir uns der Sache annehmen und mit konkreten Kunden darüber reden können."

Wie das in der Praxis aussieht, macht Dufhues an zwei Beispielen deutlich. „Es gibt ein Startup mit einer Anwalts-KI, die das Backoffice von Anwaltskanzleien automatisiert. Das fand ich so cool, dass ich das Tool einer sehr großen Wirtschaftskanzlei aus unserem Kundenkreis bei Cassini gezeigt habe. Ich habe die Verbindung hergestellt, und dann haben sich Kanzlei und Startup ausgetauscht." Solche Vermittlungen sind für Cassini fester Bestandteil der Zusammenarbeit: „Das passiert häufiger auf verschiedenen Ebenen. Wir bringen unser Netzwerk ein, tun unserem Kunden etwas Gutes und das Startup hat vielleicht einen neuen Gesprächspartner."

Noch konkreter wird es, wenn Dufhues selbst in ein Projekt involviert ist. So wie bei einem Energieversorger: „Der wollte unter anderem sein Portfolio mit Balkonkraftwerken erweitern. Ich habe xdeck gefragt: Habt ihr irgendwelche Startups im Umfeld Balkonkraftwerke, PV, Sales, B2B? Hatten sie tatsächlich." Aus dem darauffolgenden Austausch entstand ein konkretes Teilprojekt – ein Plattformansatz, mit dem man als Energieversorger relativ einfach das entsprechende Produktportfolio erschließen kann. Das Startup übernimmt die Vermittlungsarbeit, Versand, Aufbau und mehr. „Wir haben das Ganze sogar in Teilen begleitet. Solche Geschichten sind in der Zusammenarbeit mit xdeck bereits ein paar Mal entstanden", erklärt der Technologieberater.

Neben den konkreten Projekten hat die Zusammenarbeit mit xdeck bei Dufhues auch persönlich etwas hinterlassen: „Am prägendsten waren für mich die Gespräche auf den Pitchdays, bei denen man in die Welt der Gründerinnen und Gründer eintauchen konnte. Die stecken in ganz unterschiedlichen Phasen. Die einen stehen am Anfang, haben eine Idee und Geld eingesammelt. Die anderen haben etwas Fertiges aus Promotionen und wollen es in ein wirtschaftliches Produkt packen. Es war großartig, diese verschiedenen Stadien zu spüren. Und es wird einem wieder einmal klar, dass es ein echt langer Weg von der Idee zum wirtschaftlich erfolgreichen Produkt ist."

Wichtig für den Erfolg sei aus seiner Sicht insbesondere die Zusammensetzung der Teams. „Diejenigen, die sehr divers in ihren Funktionen aufgestellt sind – Marketing und kaufmännisches Know-how einerseits, Technologie-Experten andererseits – halten meist die beste Präsentation, insbesondere in puncto Kundennutzen. Eindimensionale Teams, beispielsweise aus drei 'Technik-Nerds', die tief in einem Fachthema drinstecken, können hingegen schnell in eine Technikverliebtheit abdriften. Ich stelle mir dann manchmal die Frage: Wofür brauche ich das Produkt eigentlich?“

Das gelte auch in die andere Richtung: „Das Gleiche trifft auch umgekehrt auf Marketing-getriebene Teams zu: Die haben eine coole Vision und können sie richtig gut verkaufen. Aber stellst du eine Frage, die etwas tiefer geht, gibt es keine Antworten." Sein Fazit nach zahlreichen Pitchdays: „Eine diverse Teamaufstellung ist für mich einer der Erfolgsfaktoren."