Die Fakten sind klar – die Generation Z möchte dort abgeholt werden, wo sie steht und erwartet von ihren Finanzdienstleistern viel: Maximale Flexibilität bei maximaler Sicherheit. Dazu ein modernes und digitales Konzept und eine direkte Ansprache.
Müssen Banken und Sparkassen nun also für kommende Generationen die (digitale) Eierlegende Wollmilchsau erfinden? Ja und nein. Für den Anfang würde es reichen, die junge Generation mit ihren Merkmalen und Bedürfnissen zu verstehen und ernst zu nehmen.
Befragungen unter Finanzdienstleistern haben ergeben, dass sich Banken und Sparkassen oft notorisch auf die Generationen der 30 bis 60-Jährigen konzentrieren, also auf diejenigen im klar erwerbsfähigen Alter. Die Generation der heute Jugendlichen fällt hingegen oft durchs Raster. Die mangelnde Kundenbindung gerade dieser Generation wird sich aber rächen – wenn nicht rechtzeitig gegengesteuert wird.
Doch warum fühlt sich die Generation von den etablierten Banken und Sparkassen nicht angesprochen? Die Gründe hierfür sind vielfältig:
- Mangelnde Fokussierung auf die Nachwuchskunden und zu geringe Investitionen in diesen Zukunftsmarkt führen zu einer mangelhaften Betreuung und damit zu einer mangelnden Kundenbindung.
- Auch der Wegfall der Gebührenbefreiung (ab einem bestimmten Alter) des Girokontos trägt zu dieser Dynamik bei.
- Nicht zuletzt ist die mangelhafte Kundenbindung jedoch vor allem einer schlechten Kundensegmentierung am Markt zuzuschreiben. Verbreitete Segmentierungsansätze fassen gleich mehrere Generationen unter „Junge Erwachsene“ zusammen – nämlich alle zwischen 16 und 30 Jahren. Daraus ergibt sich eine systematische und gravierende Falschbetreuung der Jugendlichen – also ausgerechnet der Zielgruppe, die in einigen Jahren zur wichtigsten Zielgruppe wird.
Hier rechtzeitig gegenzusteuern wird sich also lohnen. Denn Jugendliche, die sich heute nicht angesprochen fühlen, werden als junge Erwachsene später nur sehr schwer und mit hohem Kostenaufwand wieder als Kunden zu gewinnen sein. Doch auch heute schon ist es sinnvoll, gerade in diese Zielgruppe zu investieren, da sich auch mit Jugendlichen schon nennenswerte Erträge erzielen lassen.
Es ist also für Finanzdienstleister enorm wichtig, gerade die heranwachsende Zielgruppe nachhaltig an sich zu binden.