Christoph Batzilla, Director Sales & Marketing der WOLF GmbH, zeigt die Vorteile einer kleinen Branchenallianz auf und welche USPs gegenüber Unternehmen außerhalb der Allianz entstehen.
Wie geht die Firma Wolf mit den Herausforderungen einer Plattform um? Als Partner der wibutler Allianz sind Sie bereits in einer starken Gemeinschaft unterwegs. Ist dadurch der Weg zu einer herstellerübergreifenden Zusammenarbeit einfacher?
Grundsätzlich ja. Wir sind wibutler-Partner der ersten Stunde, wenn man so will. Wir sind also seit über 5 Jahren mit dabei. Wir haben uns 2015 die strategische Frage gestellt, ob wir im Bereich Building Technology und im privaten Smart Home Bereich in der Lage sind, eine eigene Plattform zu etablieren, sowie diese zu betreiben und die notwendigen Komponenten herzustellen. Die Antwort auf diese Fragen kam für ein Unternehmen unserer Größe ziemlich schnell. Nein, dies ist für uns ökonomisch nicht darstellbar und zeigte für uns keinen positiven Business Case. Dementsprechend haben wir uns dazu entschlossen, einen Partner zu suchen, der diese Fähigkeiten hat. Das damals schon offene Netzwerk von wibutler hat uns angesprochen, so dass wir dann gemeinsam mit anderen Herstellern in einen Dialog getreten sind. Allen voran vor allem langjährige Partner wie Oventrop oder Wilo und weitere Hersteller, mit denen wir in der Branche bereits viele Berührungspunkte hatten. Sehr positiv ist auch, dass wir mit Partnern aus anderen Bereichen, Eltaco z.B. aus dem Elektrobereich, mit denen wir bisher weniger Berührungspunkte hatten, in Kontakt kommen und an einer Zusammenarbeit arbeiten können.
Wie nehmen Sie das gegenseitige Vertrauen in der SHK (Sanitär, Heizung, Klima) Branche wahr und ist es einfacher - oder sogar der Schlüssel zum Erfolg - in einer kleineren Branchenallianz zu arbeiten?
Das ist keine ganz einfach zu beantwortende Frage, da uns diesbezüglich noch die Erfahrung fehlt. Wir sind kein Mitglied von GAIA-X, so dass ich diesen Ansatz nicht beurteilen könnte. Wir sind jedoch in verschiedensten Branchen, wie z.B. dem BDH, aktiv, welche sich mit ähnlichen Themen befassen. Unter anderem auch in der EEBUS-Alliance. Das ist eine technische Zusammenarbeitsplattform, auf welcher sich die Hersteller im SHK-Bereich immer wieder treffen. Dort ist bis zu einem gewissen Grad Vertrauen vorhanden und teilweise auch nicht, denn man ist natürlich auch immer weiterhin Wettbewerber. Dem gegenüber, im Interesse des Fachhandwerks und auch der Privatkunden müssen wir uns jedoch dafür einsetzen, entgegen des Wettbewerbs, gemeinsame Standards bzw. einen gemeinsamen Lösungsraum definieren. Davon profitieren dann alle, so dass man gemeinsam anhand klar definierter Regeln gemeinsam agieren kann. Dies ist vermutlich innerhalb einer kleinen Allianz einfacher. In der Zusammenarbeit mit großen Konzernen, z.B. aus der Telekommunikationsbranche ist die Zusammenarbeit deutlich schwieriger, da wir aus der SHK-Branche dann immer der kleine Juniorpartner sind. Dort wird dann das Regelset natürlich so definiert wie der größere Spieler das möchte. Eine Allianz kann aus meiner Sicht nur dann erfolgreich agieren, wenn die Partner ähnliche Größen haben oder sich zumindest zu den gleichen Spielregeln verpflichten, unabhängig von der eigenen Größe.
Das bringt mich zu einer etwas erweiterten Ausformulierung der Frage. Wie können Sie sich als Hersteller trotz dieser Plattformisierung, bzw. dieses Zusammenschlusses mit anderen Herstellern von den anderen Herstellern differenzieren? Welche individuellen USPs haben Sie als Firma Wolf?
Was umfasst eine Plattform eigentlich? Wenn die Plattform gemeinsame Standards und Normen umfasst, die alle Partner auch gemeinsam betreiben, führt dies zwangsläufig dazu, dass diese Themen aus dem USP herausgenommen werden. Wenn ich beispielsweise den gleichen Bus oder das gleiche Kommunikationsprotokoll wie ein anderer nutze, dann hätten in einer Liste beide das Häkchen. Somit würden diese Kriterien aus dem USP bzw. dem Wettbewerb herausgenommen. Einen Vorteil haben wir gegenüber den Unternehmen, die nicht in dieser Allianz sind. Ein USP ist es also dann, wenn man auf dieser Plattform ist oder deren Standards besonders gut umsetzt. Eine weitere Frage kann es sein, warum nehme ich überhaupt an dieser Plattform teil? Wahrscheinlich, weil ich gemerkt habe, dass ich als Unternehmen keine alleinige Plattform aufbauen kann, diese nicht durchhalten werde oder mein Markterfolg so nicht gegeben ist. Wenn ich auf eine Plattform gehe, gebe ich ohnehin einen Teil meines USPs ab. Aber ich glaube, dies gibt mir in der Summe mehr als der Einzelvorteil. Den USP muss ich als Hersteller in anderen Ebenen wie Vertrieb, Services oder Produktfeatures haben. Dies sind die Entscheidungskriterien in einem Wettbewerb, der klassisch stattfindet. In diesen Ebenen gilt es zu punkten und in den anderen zu kooperieren.
