Interview mit Nicole Donhauser

Nicole, wir freuen uns, dass du bei unserem Mittelstandstalk dabei sein wirst! Was genau machst du als CMO bei Elektrobit? 
Gemeinsam mit meinem Team kümmere ich mich um die Außenwirkung und externe Kommunikation sowie um die Vermarktung unseres Produkt-Portfolios. Wir launchen und positionieren unsere Produkte und Services und sorgen für eine kontinuierliche Präsenz am Markt. Unser wichtigstes Ziel ist es, Nachfrage in Form von Leads zu generieren, die vom Salesteam in Business umgewandelt werden können.

Marketing oder Vertrieb – wer ist bei euch näher am Kunden dran?
Im persönlichen Kontakt definitiv der Vertrieb. Wir im Marketing beschäftigen uns mit den Bedürfnissen der Kunden im Beschaffungsprozess. Unsere Produkte sind hochkomplex, für unsere Kunden investitionsintensiv und sollen im besten Fall über einen Zeitraum von mehreren Jahren eingesetzt werden können. Eine Kaufentscheidung wird über einen Zeitraum von mehreren Monaten, manchmal sogar Jahren getroffen. Wir im Marketing machen auf unser Angebot aufmerksam und versorgen die Kunden mit relevanten Informationen, die sie benötigen, um gut informiert zu sein. Das findet bis zu einem gewissen Grad anonym statt. Unser Sales ist stark im persönlichen Kontakt – Beratungsgespräche, Workshops, Verhandlungen. Nach einem Kaufabschluss legen wir im Marketing wieder mit persönlichen Kundenzufriedenheitsbefragungen nach. 

Auf welche Herausforderungen seid ihr bei der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gestoßen?
Es hat eine Weile gedauert, bis durchgedrungen ist, dass Marketing einen positiven Beitrag zum Firmenumsatz leisten kann – das Narrativ muss vom allseits gebräuchlichen „Marketing verursacht Kosten“ hin zu „Marketing ist eine Investition“ verändert werden. Das braucht Zeit und auch den Willen, die Arbeit der Marketing-Abteilung transparent darzustellen – auch in Form von Zielen und KPIs. Dank digitalen Tools können wir nachverfolgen, wie sich ein durch Marketingaktivitäten erfolgter Lead zu einem kaufenden Kunden entwickelt hat. Eine herausfordernde Aufgabe war auch, die abteilungsübergreifenden Prozesse festzulegen, also z. B. wann wird ein Lead an das Sales-Team übergeben und in welcher Form oder nach welchen Kriterien wird ein Lead qualifiziert. Das gemeinsame Arbeiten an solchen Prozessen schweißt aber auch zusammen.

Wie stark hat sich der Vertriebsprozess in den letzten Jahren verändert?
Das Internet als unser täglicher Begleiter ist im B2B-Bereich angekommen. Potenzielle Kunden suchen nach Informationen im Netz, bevor sie mit Personen aus dem Vertrieb persönlich Kontakt aufnehmen. Durch smarte Digitalisierung und intelligent konzipierte Customer Journeys bieten sich nun enorme Vorteile – Marketing kann Sales nun viel zielgerichteter enablen. 

Wer ist verantwortlich für die Customer Journey – Marketing oder Vertrieb?
Marketing ist Owner und treibt das Thema aktiv voran. Definiert werden die Customer Journeys allerdings in Workshops mit aktiver Beteiligung von Sales, Product Management, Product Development, Technische Dokumentation und Marketing. Unsere Produkte werden von Buying Centern eingekauft und haben innerhalb eines Kunden teilweise verschiedene Usergruppen. Um die dadurch entstehende Komplexität der Customer Journey begreiflich zu machen, beleuchten wir ganz bewusst vielfältige Aspekte aus verschiedenen Blickwinkeln.

Welche Kernkompetenzen sucht ihr bei Bewerbern und Bewerberinnen, welche sind für euch schon selbstverständlich?
Ich persönlich bin davon überzeugt, dass Neugierde, Kreativität, Mut, Offenheit, Empathie, agiles und strategisches Denken sowie die Fähigkeit Fehler als positive Lernerfahrungen zu bewerten, im modernen Marketing wichtiger sind als theoretisches Wissen. Klar, man sollte grundlegendes Handwerkszeug beherrschen. Die Marketing-Toolbox ändert sich aber viel zu schnell, um allein auf Fachwissen setzen zu können. Mittlerweile geht z. B. im Marketing Mix nichts mehr ohne Social Media – noch vor 10 Jahren war das gerade im B2B-Geschäft undenkbar und wurde somit auch nicht gelehrt. 

Liebe Nicole, vielen Dank für das Gespräch!