Fragen statt sagen

Wenn wir jemandem etwas erzählen, ist er in der Zuhörer-Rolle gefangen. Ein oft beobachtetes Phänomen aus meiner Erfahrung ist, dass Zuhörer oft so damit beschäftigt sind, eine Antwort auf die Frage zu geben, dass sie nicht in der Lage sind, richtig zuzuhören. Oder sie überlegen sich, warum das Argument gut oder schlecht ist.
Wenn wir jetzt also anfangen, Fragen zu stellen, wechselt sich die Rolle des Zuhörers.

Der zweite Grund ist der in der Businesswelt viel verwendete Begriff des "Buy-Ins". Menschen folgen von Natur aus nicht gerne jemandes Lead. Sie folgen lieber ihrer eigenen Richtung. Wenn wir jemanden durch gezielte Fragestellungen selbst auf die Lösung des Problems bringen, haben wir eben genau dieses Buy-In gewonnen. Jetzt ist es die Lösung des Partners, oder des Kollegen und er oder sie ist viel gewillter die Lösung, die von ihnen selbst stammt, umzusetzen.

Diese Technik eine einfache Methode, um zwei wichtige Dinge zu generieren.

1. Durch fragen bekommen wir selbst mehr Informationen, die uns helfen, ein Problem aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten und begeben uns somit selbst aus der Ego-Perspektive und erweitern unseren eigenen Horizont.
2. Durch gezieltes Fragen bringen wir die Person selbst auf die Lösung eines Problems und bekommen somit das Buy-In. Diese Erkenntnis schafft eine emotionale Bindung und bringt Leute dazu sich in den Driver-Seat zu setzen und selbst die Initiative zu ergreifen.